Nõustaja: välisinvestori usalduse võitmiseks tuleb kahe esimese idufirmaga põruda

Kui oled kolmandat korda ettevõtte asutaja, siis oled usaldusväärne ja sinusse võib investeerida, ütles üks nõustaja.

Nimelt lähtuvad Tehnopoli suurettevõtete valdkonnajuht Kadi Villers sõnul sellest reeglist mitmed välismaised investorid, kes kaaluvad Eesti ettevõtetesse investeerimist.

See selgus Tehnopoli korraldatud innovatsiooniliidrite klubi neljanda hooaja lõppüritusel, kus arutleti ekspordiga kaasneva kasvu ja seda saatvate väljakutsete üle. Kadi Villers lisas, et investeeringu saamise eelduseks on siiski, et ettevõte on pikaajaliselt toiminud ning idufirma areng on olnud positiivne.

Laienemise eelduseks on tema sõnul ka koduturu toetus. Enne välismaale laienemist peab ettevõttel olema koduturul hästi toimiv ja skaleeritav toode või teenus. Iseäranis oluline on ka ettevõtte ja selle teenuse tuntus ja leitavus ehk kui välismaalt otsida infot läbi veebi, võiks kas või koduturu infokanalites olla ettevõtte kohta positiivseid soovitusi.

“B2B sektoris on olulised head referentsid – soovitavalt rahvusvaheliselt tuntud ettevõtted. Ka kohalolek mõnel teisel, kas või lähiriikide, välisturul aitab,” märkis Kadi Villers.

Sageli on suurim väljakutse ettevõtete välismaale laienemisel sealses riigis usalduse puudumine ja umbusk tundmatu välismaise tegija vastu. “Mõnikord aitab usaldust kasvatada näiteks kohaliku esindaja palkamine ettevõttesse ning testlahenduste esiletoomine kohalikul turul, mis annaksid seal referentse,” rääkis ta.

Näiteks tasub kaaluda mõne referentsprojekti loomist kohalikul turul, mis võiks innustada hilisemat müügitegevust, lisas Kadi Villers Tehnopolist.

Et end võõrasse kultuuri n-ö sisse süüa, tuleb teha kõvasti kodutööd ning leida ühised huvid ja kokkupuutekohad, millele hakata usaldust ehitama, kirjeldas Villers võimalusi väljakutse ületamiseks.

Välisturgudele edukalt sisenenud ettevõtjad soovitavad tema sõnul arvesse võtta ka kultuurilisi eripärasid: õppida veidi kohalikku keelt, analüüsida sarnases sektoris tegutsevate ettevõtete avalikke tegevusi, osaleda potentsiaalsete klientidega nende meelisüritusel vms.

Samuti toonitas Kadi Villers, et erinevate rahvuste seas esinevad ka erinevad töökultuurid. “Näiteks rootslaste puhul on ettevõttesisesed otsustusprotsessid küllaltki pikad ja kaasavad konsensuse leidmiseks kõiki osapooli. Saksamaal hinnatakse tugevalt täpsust ning ka mõneminutiline kohtumisele hilinemine võib saada määravaks. Aasia riikides on kindlasti tarvilik teha kohtumiste eel selgeks, millise taseme inimesed kohtuvad,” nimetas ta.

Tihti aitab ettevõtete võimet välisturgudele siseneda ja seal edukalt tegutseda uudne ja sealsel turul innovaatiline lähenemine, mis toetab toote või teenuse kiiret kohanemist muutuvates turutingimustes ning on tarbija eelistustele vastav.

“Näeme, et ettevõtete välismaale laienemise ja ka konkurentsieelise puhul mängib innovatsioon märkimisväärset rolli,” selgitas SEB innovatsioonijuht Anette Ustal. Ta tõi esile näitena teenuste ja protsesside digitaliseerimist, mis paljudes riikides ei ole veel Eestis loodud teenustega samal tasemel.

Samas tarbijate vajadused ja ootused on sektoripõhiselt siiski samad ning seeläbi on Eestis loodud lahendused saanud edukalt ka välismaale laieneda. “Hea näide on meie klient Piletilevi, kes on viimase aastaga laienenud nii Tšehhi kui Poola, tugevdades sealset piletimüügiturgu ning toetades seeläbi oma ärilist edu,” sõnas Anette Ustal.

Intensiivse kasvu ja laienemisega välisturgudele kaasneb aga vajadus täiendavate ressursside järele, et luua kohalikud võrgustikud ja rahastada turundustegevusi. “Mida paremini on toode sihtturu jaoks kohandatud ja kohalike klientide peal valideeritud, seda kindlam võib olla ka investor investeeringuid tehes,” lisas Ustal.

Tänavuse Euroopa innovatsiooni tulemustabeli kohaselt on Eesti tõusnud ELi liikmesriikide hulgas 11. kohale ehk tugevate innovaatorite kategooriasse. Meie innovatsioon ületab ELi keskmist, mis annab Eesti ettevõtetele eelise meie seljataha jäävate riikide ettevõtete ees.

Anette Ustal nentis, et sarnaselt finantseerimisotsustele, hindavad välismaised investorid kindlasti seda, kas ja kuidas on ekspordile suunduv ettevõte läbi mõelnud oma innovatsiooni- ja arenguplaani.

“Kui on teada, kas uuele turule suunduv ettevõte on planeerinud kasvu läbi mahu suurenemise või läbi protsessilise innovatsiooni, kuhu on kaasatud uue riigi potentsiaalsed kasutajad, siis oskavad investorid ka hinnata potentsiaalset ärikasu,” nentis ta ning lisas, et iga eduka investeeringu kaasamise taga on tugev strateegiline planeerimine, varasemad kogemused ning kindel turuülevaade.