Märt Kroodo: me oleme väga nõme start-up, meil pole pingpongi lauda ega playstationit

IoT valdkonnas tegutseva ehk seadmetele võrguühendust pakkuva ettevõtte 1oT motoks on no bullshit since 2016. See tähendab, et tööd, uute ideede ja lahenduste katsetamist ning korporatiivmaailma rägastikest läbinärimist ei kardeta. „Me oleme väga nõme start-up,“ sõnab ettevõtte juht Märt Kroodo naljatades: „meil pole ühtegi pingpongi lauda ega playstationit. Meil pole isegi puhkenurka. Meil on lihtsalt küte.“

Iduettevõttena on firma suureks unistuseks, mis praegu veel kaugel on, kasvada ülemaailmseks seadmetele võrguühendust pakkuvaks brändiks, mida teatakse laialt, millel on kontorid ja inimesed töötamas üle maailma. Suurimaks õudusunenäoks on aga see, et kliendid neid enam ei usalda, telekomfirmad ütlevad ka, et nad on mökud ja kogu asi kukub kokku, sõnas Kroodo lõbusalt.

„Aga seda kindlasti ei juhtu. Reaalsus on see, et me jääme turule, meil on tõestatud ärimudel, meil on maksvad kliendid, me oleme isemajandav,“ lisas ta ehk tänaseks ollakse ettevõte, mis ei sõltu enam investorite rahast. „Me olemegi päris äri. Me ei müü enam visiooni ja õhulosse, vaid me tegutseme, et see kõik saaks lihtsalt veel suuremaks reaalsuseks, kui ta täna on.“ Mullu tuli ettevõte turule eSIM kaardiga, mis on justkui telekomfirmade Tinder, kust saab endale ükskõik millisest maailma otsast meelepärase telekompartneri leida.

Märt Kroodo: Võrguühendus tarkadele seadmetele. See ei tähenda mobiiltelefone, vaid näiteks elektrilisi tõukerattaid, põllumajandussensoreid, targa linna sensoreid, jälgimisseadmeid (tracking devices), roboteid jm.

Mikk Lemberg: Me üritame teha lihtsamaks, läbipaistvamaks ja selgemaks seda protsessi. Kui sa tegutsed globaalsel tasandil, siis sul on väga palju muresid ja probleeme, millega pead tegelema. Kui sa pead veel eraldi kollektiivi looma, kes tegeleks sellega (telekom firmade hulgast partnerite leidmisega erinevates riikides – toim.), siis see võtab väga palju ressurssi ära nii tegutsevatelt kui alustavatelt IoT ettevõtetelt. Meil on know-how ja me suudame pakkuda ühtset kommunikatsioonikanalit, kus nad saavad kõik oma mured ja probleemid lahendatud.

Märt: Me ei müü R-kioski sugusena ainuüksi SIM-kaarte, vaid me aitame oma klientidel ka riistavara tasemel vaadata, et asjad töötaksid. Platvorm, kus neid SIM-kaarte saab juhtida, on tänapäevane tööriist, mis pakub igasuguseid lisandväärtusteenuseid – teavitusi, kui on mingisugune probleem SIM-idega, samuti võimalust SIM-kaarte juhtida.

Märt: Kõige suurem sektor on meil tõukeratta jagamisteenuse sektor. Väga tugevalt on meil ka fleet management sektor esindatud – kõiksugused autod ja veoautod, mida jälgitakse. Ehk kus nad on, millal kohale jõuavad, kui palju bensiini nad on kulutanud.

Põnevamatest lahedustest on näiteks ohustatud lindude tracker´id, mis kasutavad meie teenust. Maailmas on paarsada lindu, kes on ohustatud liigi alla kvalifitseerunud. Neile on pandud tracker külge – jälgitakse kus nad on, kas nad on veel elus jne. See on äge lahendus. Siis on meil võrku ühendatud mesilastarud, lehmad, lambad, keda jälgitakse – kui palju nad on põllu peal liikunud, kus nad on oma karjadega.

Tervishoiusektorist on näiteks haiglates kasutatavad südamemonitorid. Ehk patsientide, kes koju saadetakse, südametööd ja tervislikku seisundit jälgitakse distantsilt mingi aja jooksul. Sel puhul on ka võrguühendust vaja ja meie SIM-kaardid on siis selliste seadmete sees. Samuti on erinevaid targa linna sensoreid või lahendusi – välivalgustuspostid, õhusaastemonitorid jne.

Märt: Puudu on eSIM, mille me eelmisel aastal turule tõime. See on tuleviku tehnoloogiline SIM-kaart, mis võimaldab telekome üle õhu vahetada. Ehk siis meie anname SIM-kaardi ja ükskõik millisel ajahetkel saab klient otsustada, millise telekomi teenus sinna peale läheb. Meie saame üle õhu teha uuendusi. Näiteks täna kasutan Elisat, homme, kui tahan, siis Vodafoni ja ülehomme hakkan China Mobile´i teenust kasutama. Seda paindlikkust on turule vaja. See lahendab IoT valdkonnas nii palju probleeme. Selle nimel me päevad läbi rügamegi, et see eSIM lahendus oleks IoT sektoris kättesaadav. Et kaoks ära see lollus, kus eri riikides on vaja eri telekomi SIM-kaarti.

Me oleme maailmas need front runner´id ehk ullikesed, kes on toonud eSIMi turule. Tegemist on justkui telekomi Tinder´iga. Ehk klient läheb meie platvormile ja saab seal, nii nagu Tinderis, swipe´ida (näpuga liikuda ekraanil – toim.) paremale-vasakule ja leida oma match´i ehk parima telekomi, mis tema vajadusi rahuldab. See lahendab hulga probleeme. Olenemata sellest, kus riigis sa oled, ei pea sa tegelema turul kümne erineva telekomfirmaga. Selle SIM-kaardiga saab kogu aeg paindlikult vahetada telekome. Kui mõni telekom peaks otsustama näiteks 2G-võrgu kinni panna või tekib mingi muu probleem, siis saab selle telekomi välja vahetada ilma, et tehnik peaks kohale minema SIM-kaarti vahetama.

Märt: IoT-sektor on selles faasis, kus alles ühendatakse n-ö vanu lolle seadmeid võrku. Paraku ei tekitata aga mingit sünergiat, ei mõelda, mida saadava infoga teha, kuidas seda paremini ära kasutada. Hetkel on turg algfaasis. On olemas näiteks veoautotoojad, kes tahavad jälgida, kus nende veoautod on. See on kõik. Rohkem selle info või andmestikuga midagi ei tehta. Samas saaks seda kasutada ära näiteks liikluskorralduses või kindlustuses, aga see on alles tulevikumuusika. Me ei ole maailmas hetkel selles faasis veel.

Mikk: Erinevaid teenusepakkujaid ja lahendusi on nii palju turul. Küsimus ongi selles, kuidas nendest võimalikult suurt väärtust kätte saada. Näiteks linnade tasandil – Märt tõi liikluskorralduse välja, sama saaks teha õhtusaaste kontrollimisel ja mujal. Ehk siis see info jääb praegu kuhugi tupikusse kinni. Tehakse ära pool tehet.

Inimesena võib mul näiteks kodus tark külmkapp, radikad ja saunakeris olla, aga need kõik on erineva äpiga seotud. Kogu see maailm on ikkagi nii keeruline inimese jaoks. Raske on välja mõelda mingit uut asja, pigem peaks olemasolevaid asju paremini omavahel suhtlema saama, et ma kasutajana saaks ühe äpiga oma tarka kodu juhtida, mitte, et mul peaks selleks olema viis erinevat äppi.

Märt: Sünergiat on vaja. Nii nagu telekomide tasandil ei ole sünergiat, nii ei ole tegelikult seda ka seadmete ja andmete juhtimise tasandil.

Märt: Me tahakski olla maailma suurim eSIMi kaudu võrguühenduse pakkuja IoT ettevõtetele. Me oleme hetkel ühtedest esimestest ullikestest, kes on selle eSIMiga minema pannud. On väga suur šanss, et meist võibki saada n-ö front runner. Ja põhjus, miks meist see saab, on see, et eSIM vajab sõltumatut vaheettevõtet, kes ei müü ise telekomi teenuseid, vaid kombineerib eri telekome ühe katuse alla.

Meie ei ole telekom, meie üritame väärtust luua IoT ettevõtetele, kes tegutevad mitmes riigis. Praegu ei ole maailmas sarnast sõltumatut eSIMi pakkujat nagu 1oT, seetõttu on suur šanss, et see sky is the limit unistus täitub.

Märt: Metrika järgi võiks öelda, et kui 10% kõikidest IoT seadmetele müüdud eSIMidest maailmas oleks paari aasta pärast 1oT omad, siis on ikka super hästi läinud. See turg kasvab tugevalt.

Mikk: Teiseks, kui kõik maailma suuremad telekomid tunnustavad meid ja teevad meiega koostööd, siis see on märk, mis näitab, et me oleme tõelised liidrid. Nad usaldavad meid ja näevad, et meie teenus toob neile kliente juurde. Tänu sellele saame pakkuda absoluutselt kõige-kõige paremat teenust. Ka selles vallas on meil ruumi edasi minna.

Märt: eSIMi turule toomine on kindlasti kõige suurem saavutus. Selle nimel on algusest peale tööd tehtud. Ka see, et meil on 300 000 SIM-kaarti üle maailma, näitab, et kliendid vajavad seda teenust. See on kaasa toonud selle, et me ei ole enam raha põletav ettevõte, vaid me saame oma jõududega hakkama. Me oleme self sustainable ehk isemajandav. Me olemegi päris äri. Me ei müü enam visiooni ja õhulosse, vaid me tegutseme, et see kõik saaks lihtsalt veel suuremaks reaalsuseks, kui ta täna on.

Märt: Väljakutse on olnud raputada telekomi maailma, leida seal usaldus ja olla tugev müügikanal telekomidele. See on väga konservatiivne sektor. Selles maailmas muutusi, uusi lahendusi ellu viia ja ideed maha müüa on kõige raskem osa selle töö juures. Seepärast me ei ole suutnud näidata ka transferwiselikku või boltilikku kasvu. Lihtsalt see sektor on selline, mis tõmbab hoo maha.

Mikk: Eelmise aasta detsembris jagasime oma tiimi pilti sotsiaalmeedias. Üks telekomi esindaja kirjutas sinna kommentaariks, vau, te julgete oma pilti tiimist jagada! Te olete nii noor tiim, et paistate tänu sellele telekomi maailmas silma.

Lisaks me oleme kõik siin nooremapoolsed ja näljased, et davai, teeme ära. Aga selles sektoris need asjad niimoodi ei käi. On suur väljakutse, kuidas ühendada need kaks eri maailma ja mitte oma liigse agarusega partnereid eemale peletada. Telekomi partnerid on meile väga olulised, ilma nendeta me ei saa oma teenust pakkuda. Samuti arvame, et telekomid vajavad meiesuguseid ettevõtteid, kes reageerivad kiirelt IoT turu vajaduste ja nõudmistega.

Märt: Enamus telekomimaailma otsustajad, kellega me läbirääkimisi peame, on muljetavaldava kogemusega ja kõrgemas vanuses 50ndates inimesed, kes ütlevad, poisikesed, mis te siin punnitate. Samas meie senine tegutsemine on andnud põhjust ka uhkust tunda. Oleme leidnud palju häid telekomi partnereid, nagu näiteks Elisa, T-Mobile ja Vodafone, kellega on olnud lust koostööd teha. Päeva lõpuks vahendame me ju nende teenuseid oma klientidele edasi ning oleme nende nn majaväline müügiüksus. See, et nemad peavad 1oT-d väärtuslikuks partneriks ja näevad, et meie suudame neile äri ja turule innovatsiooni tuua, see on lahe.

Märt: Start-up-firmana unistame, et sellest tuleks ülemaailmselt tuntud IoT sektorile suunatud võrguühenduse bränd, mida teatakse laialt, millel on suur kandepind, kontorid ja inimesed töötamas üle maailma. See on hetkel unistus. Senimaani on meie teenus kihvtilt ülemaailmseks läinud – ca 30% SIMidest on meil USAs, 30% Euroopas, siis järgnevad Aafrika, Aasia, natukene on ka Ladina-Ameerikas. Aga kõike seda me juhime suuresti Eestist. Laieneda ja olla üle maailma nähtav ka suurematel turgudel nagu USA ja Saksamaa – see on järgmine samm, mille nimel me töötame.

Märt (naerdes): Kui kliendid meid enam ei usalda, telekomid ütlevad ka, et oleme mökud ja kogu asi kukub kokku. Aga seda kindlasti ei juhtu. Reaalsus on see, et me jääme turule, meil on tõestatud ärimudel, meil on maksvad kliendid, me oleme isemajandav. Küsimus on, kui suureks me selle kõik oskame kasvatada. Väikesest Eestist tulles võib-olla ei oska alati nii suurelt asju ajada kui võiks.

Märt: Oleneb sektorist. Lõpuks võidavad ikkagi head ideed, ükskõik, kui palju raha sa sinna sisse matad. Võib ju kasutajaid leida alla turuhinna teenuseid müües ja selliselt väärtust luues, aga tegelikult ärimudeliks ei suuda see siiski konventeeruda. Lõpuks on ikkagi ideed tähtsamad, aga raha on ka tähtis. Osadel suurtel start-up`idel nagu näiteks Uber on tähtis saada kliendibaas või maht taha ja hakata siis oma ärimudelit timmima. Meie sektoris väga palju suure rahakotiga ei pruugi ära teha. Näiteks praegu ei oskaks 1oT 50 miljoniga midagi teha.

Mikk: Lisaks heale ideele on väga oluline teostus. Väga hea teostusega saab kindlasti võitu ettevõttest, kellel on ainult väga palju raha. Hea idee koos suurepärase teostusega on kindlasti parem ja olulisem kui omada suurt rahakotti.

Märt: eestlased on rohkem korilased, aga võiks olla rohkem kütid. Jõle vähe läheb eesti start-up´e pankrotti. Eestlased alati leiavad mingi viisi või nurga, kasvõi mingi väikse oma nišši, ja suruvad asja käima. Välismaal on rohkem küttijast start-up´i juhid, kes lähevad suure hooga peale. Kui päris hästi ei lähe, siis panevad äri kinni ja lähevad eluga edasi. Eestlased on väga korilased, kes otsivad oma võimalusi. Sellised hustler´id, kes teevad start-up´ina pivoteid nii kaua, kuni midagi välja tuleb. See meid iseloomustab. See on nii hea kui ka halb, sest selliste suurte Bolti- või Transferwise´i suguste firmade loomiseks on vaja väga küttivat stiili.

Ma tahaks näha eestlastes rohkem seda küttijat. Samuti julgust võtta riske. Kui vaadata, mis on koroona valguses päevavalgele tulnud start-up-maastikul ja valitsuse poole pealt, siis kahjuks ei tunnustata küttijaid ja suuri ambitsioonikaid ideid. Minu arust võiks rohkem olla küttimist ja ei tohiks suruda idufirmade asutajaid sinna korilase staatusesse.

Märt: Meie relv on väga tugev teenus. Neid IoT seadmeid jooksutatakse ka koroonaajal. On need veoautod või linnu-tracker´id. Need ei kao ära. Lisaks on meie tugevuseks ja relvaks hajutatus. IoT hõlmab nii põllumajandussektorit, tervishoiusektorist, logistikat kui väga palju muud. Kõike tegelikult. Kui üks sektor kaob natukene ära… Meie näitel, kui tõukeratta ettevõtetel kadusid rattad kriisi ajal kasutusest ära, siis seevastu teised sektorid nagu tervishoid ja muud tegelikult kasvasid.

Mikk: See, mida näiteks kõrgemal tasandil räägitakse, kuidas me peame hakkama COVID-19 viiruse tõttu inimesi skaneerima lennujaamades – kõik need seadmed tegelikult edastavad suures pildis andmeid kuhugi emakeskusesse. Ehk neil on vaja SIM-kaarti ja võrguühendust. Meie võlu või relv ongi see, et ükskõik, mis juhtub, siis IoT ehk Internet of Things tuleb üha enam turule, üha rohkem seadmeid ühendatakse netti. See on meie suur boonus.

Märt: Jah, olenevalt sektorist on kasv ikka võimalik. Eks meilgi tegelikult, enne koroona perioodi, olid natukene ambitsioonikamad plaanid kasvu osas. Aga me hindasime need ümber. Me küll näeme kasvu, kuid natukene tagasihoidlikumat. Lisaks oleme fokusseerinud rohkem oma olemasoleva toote arendamisele, et olla valmis järgmiseks suuremaks tõusuks.

Ma arvan, et küsimus on ootuste juhtimises. Ootusi tuleb kogu aeg ümber vaadata. Kui ei ole kasvu, siis tuleb otsida nurk, kust leida kasvu. Alati midagi kasvab. Kui ei kasva, siis ei ole kas nõudlust, on mingi kriis või mõni muu põhjus. Aga see kindlasti ei tähenda, et kõik sureb välja. Kui on hajutatud toode, nagu meil, mis ei keskendu näiteks ainult turismisektorile, siis on väga lihtne seda kasvu tekitada või otsida.

Kui sa oled ettevõte, mis on puhtalt ühele lahendusele või sektorile suunatud, siis on tõesti väga keeruline. Siis tulebki mõelda, mida saab teha, et keeruline aeg üle elada ja sealt tugevalt välja tulla kui asjad muutavad. Tuleb teha julgeid otsuseid, vastasel juhul ootadki ettevõtte surma.

Märt: Arendajaid on liiga vähe (naerdes). Kõigile meeldib rääkida, et start-up´indus on jõle kihvt, teeme revolutsiooni, aga tihti ei teadvustada, et see revolutsioon või lahe asi tuleb päris raske tööga. See ei tule niisama. See on väga pingeline ja närvesööv protsess. Tegelikult on väga suured raskused leida tiimi need inimesed, kes suudavad kannustada teisi, hoida distsipliini ja liikuda nagu tangid edasi, sest see on ropp töö. Kõik, mis väljapoole pärast paistab, numbrid jm, see on ainult lõpptulemus. Et selleni jõuda, on õudselt aega, energiat ja tervist põletatud.

Mikk: Liiga palju on ka ilusate kontorite pilte, kus on mugavad toolid, jalka- ja telekamängud, aga see kahjuks ei aita ideid ellu viia.

Märt: Meie oleme väga nõme start-up (naerab). Meil pole ühtegi pingpongi lauda ega playstationit. Meil pole isegi puhkenurka. Meil on lihtsalt küte. Olgu sul palju raha tahes, nende edulugude taga on alati tugev tiim, kes teeb roppu tööd. Kellelegi pole see niisama sülle kukkunud. Tulles tagasi selle Miku poolt öeldu juurde – teostus on kõige tähtsam. Idee peab muidugi hea olema, aga ideest ei saa mingit asja, kui ei ole tugevat ja motiveeritud tiimi, kes annab kuuma.

Märt: Meeskond on võtmekoht. Algusest peale on oluline saada võtmeisikud paika. Kui asjad hakkavad suuremaks minema, siis seda tiimi hoo pealt enam ei tekita. Meil oli algne seltskond, kes 1oT’ga ajama pani, natukene õhukesem. Alguses on see kihvt, saad kiiremini edasi liikuda, aga varsti pole seda kandepinda, kui asi läheb suuremaks; pole inimesi, kes suudavad mingit osakonda või üksust vedada. Üksi ei tee paraku mitte midagi ära.

Märt: Supervõime? Kui ma võtan ainult meie sektori, siis kõige keerulisemad on olnud telekomidega läbirääkimised ja otsustusprotsesside mõjutamised. Mul oleks vaja telekomi superpower´it, et läbi närida nende korporatiivrägastikust, otsustusprotsessidest, maatrikssüsteemidest ja hierarhilisetest tulemüüridest.

Mikk: Tinistamise oskust on vaja. Siis saab inimesi ära tinistada enda soovi järgi.

Märt: Nad on suured ja head partnerid meil, aga otsuseid on suurtel ettevõtetel väga raske vastu võtta. Seal on keerulised protsessid ja muud rägastikud, kust läbi pugeda on väga keeruline. Kui oleks mingi võluvits, kuidas sealt läbi saada, oleks väga lahe.

Märt: Põhisoovitus on, et enne, kui jõuda tiimi ülesehitamiseni ja suurema raha põletamiseni, tasuks leida kaks-kolm klienti, kellele hakata teenust üles ehitama. Kõige ohtlikum on start-up´i ehitada hüpoteeside peale, kui sul ei ole maksvaid kliente. Siis võib panna ikka väga puusse. Meil oli õnn, et leidsime viis kuud pärast asutamist kohe maksvad kliendid, kes tegelikult aitasid meid kohe õigele rajale. Nad suunasid meid oma kriitikaga õigele teele. Soovitus ongi leida kohe maksvad kliendid või koostöös nendega teenus püsti panna. Siis on kordades lihtsam.

Märt: Kui pidi pikalt olema kodune ja perekeskne, siis sai vaba aja veetmise ja sõpradega olemise väärtus hoopis teise tähenduse. Hindan rohkem, kui lähen kuhugi turismitallu või reisima. See väärtus on palju tugevam minu jaoks. Sama on ka tiimi suhtes. Tiimitunnetus on tähtsam kui kunagi varem. See ei ole iseenesest mõistetav kõik.

Mikk: See periood pani paremini perspektiivi need asjad, mida ma päriselt väärtustan – pere, lähedased, sõbrad. Mulle meeldis ka see, et konstantne FOMO efekt (fear of missing out ehk millestki ilma jäämine – toim.) kadus ära. Kui olid kolmapäeva, neljapäeva või reede õhtul kodus, siis teadsid, et kõik su sõbrad on ka kodus, kuskil ei toimu midagi. See oli selline uus tunne, mida kogeda. Nüüd tagantjärgi mõeldes saab aru, et see varasem FOMO-tunne on lollus olnud. Oluline on ikkagi see, kes ja mis on sinu ümber. Selline huvitav perspektiivi panemise ja äratundmise hetk oli.

Märt: See FOMO on väga äge point. Tõesti, inimesed kogu aeg tekitavad endale lisapingeid – ma peaks seal olema, seda tegema, kui ma sinna ei lähe, siis ei saa seda või toda. Inimesed ise põletavad ennast päris kiirelt läbi oma siseste hirmudega. Neid jäi tõesti vähemaks.

...

Ole kursis Eesti start-up'ide uudistega - telli FoundME iganädalane uudiskiri SIIT!