Kuidas kasvule hoog sisse lükata: idufirma asutaja ja esimese investori 10 õppetundi

Kuna lõppkokkuvõttes on kõigi huvides idufirma kasv, on oluline, et asutajad ja investorid töötaks ühtse meeskonnana. Selleks on aga vajalik, et nende vahel oleks algusest peale väga hea klapp, ühised väärtused, usaldus ja regulaarne suhtlus.

Kristjan Raude ja Aleks Koha koostöö sai alguse 2019. aasta suvel, kui ettevõtja ja turundusagentuuri asutaja taustaga Raudest sai influencer-turunduse platvormi arendava idufirma esimene investor. 2020. aasta alguses vedas Raude kaasjuhtinvestorina koos Madis Müüriga eest Promoty Funderbeami kampaaniat.

Koha tõdes, et esimest korda raha kaasates ei osatud hinnata, milline on hea investor. „Eks me ikka olime kuulnud, et investor peab lisama väärtust ja n-ö „tark raha” on oluline, aga praktikas me ei teadnud, mis see tähendab. Nüüd on see kogemus olemas," sõnas ta.

Võtmeinvestori valimisel tasub silmas pidada, et investor suudaks lisaks rahale panustada ka oma kogemuste ja kontaktidega, hoiaks kätt pulsil ning pakuks värskeid ideid ilma ise kontrolli haaramata. Investorina tasub jällegi meeles pidada, et ettevõtet juhib ikkagi ettevõtte juht – investori roll on aidata idufirmal kasvada, viia asutajaid kokku potentsiaalsete investorite, klientide ja partneritega.

Varajase faasi idufirma investor mitte ainult ei valideeri tiimi ja ideed avalikkuse ning teiste investorite, vaid ka startup’i asutajate endi ees. „See, kui keegi usub sinu meeskonda ja ideesse nii palju, et on valmis oma aja, raha ja kontaktidega panustama, on asutajate jaoks väga motiveeriv,” tõdes enam kui viies idufirmas võtmeinvestori rolli hoidev Kristjan Raude oma kogemuse pealt.

Aleks Koha: Investoritel on üldiselt põhjus, miks neil üldse võimalik investeerida on – enamus juhtudel ei ole nad seda kapitali lotoga võitnud. See tähendab, et tihtipeale on nad ise ettevõtlusteekonna läbi käinud ja omandanud õppetunde, mis on alustava ettevõtja jaoks hindamatu väärtusega.

Tänu nendele kogemustele on neil võimalik nii asutajaid kui ka tiimi mentordada, aidates seeläbi alustaval idufirmal teatud vigu vältida.

Öeldakse, et on asjad, mida sa tead; asjad, mida sa tead, et sa ei tea; ja asjad, mida sa ei tea, et sa ei tea. Just see viimane võib osutuda maamiiniks. Et selle peale mitte astuda, on hea, kui keegi kõrvalt ütleb, et ta on olnud samas olukorras ning teeks seekord teisiti.

Ma ise tunnen samuti, et olen oma teekonnal nii palju õppinud ning teeks nüüd mitmeid asju teisiti. Ka ise noori mentordades näen, et kui jagan midagi kasulikku, on sellel kohene mõju.

Aleks Koha: Öeldakse, et idufirma ei saa kasvada kiiremini, kui toimub asutajate isiklik areng.

Meil on investoritega ühine vestlusgrupp, kus jagame kasulikke materjale. Tänu sellele olen avastanud kümneid blogiartikleid ja raamatuid, mis on minu oskused järgmisele tasemele viinud. Jagan neid soovitusi tiimiga ning oleme kokku pannud ka Promoty raamatukogu, kust kõik tiimiliikmed lugemisvara laenutada saavad.

Usun, et juba näiteks 10 väga hästi valitud raamatu läbilugemine annab asutajale tohutu eelise. Siin on mõned raamatud, mida olen investorite soovitusel lugenud: ”Hacking Growth”, ”Crossing the Chasm”, ”The Sales Acceleration formula”, ”Blitzscaling”, ”Hooked”, ”Talk Triggers”, ”The Lean Marketplace” ja ”Traction”.

Aleks Koha: Oma karjääri jooksul puutuvad investorid kokku paljude teiste edukate inimestega. Seetõttu on neil tihtipeale võimalik tutvustada asutajat inimestega, kellega muidu on keeruline ühendust saada: potentsiaalsed kliendid, partnerid, teised investorid ja isegi ajakirjanikud.

Sellised kokkuviimised on üks võimas relv. Tuttava soovitus on kordades usaldusväärsem kui kiri külmale kontaktile, mistõttu viivad investorite kaudu tulnud tutvused tihtipeale kiiremini eesmärgini. Eriti kasulikuks osutub tugev võrgustik järgmise investeeringu kaasamisel – kuna investorid tunnevad üldjuhul palju teisi investoreid, on järgnevaid voore kergem kaasata.

Aleks Koha: Idufirmade maailmas ollakse tihtipeale väga fokusseeritud oma asjale. See aga tähendab, et vahel oled oma valdkonnas nii sees ja tekib justkui tunnelnägemine. Sel juhul on hea, kui keegi väljastpoolt ütleb, et: "Hei, aga kas sa selle peale oled mõelnud?”. Mul endal on olnud väga palju olukordi, kus olen võtmeinvestoritelt saanud ideid, mille peale ise ei oleks tulnud.

Näiteks ei olnud Promoty algusaegadel meie müük väga sihitud, püüdsime müüa kõigile. Madis Müür tutvustas mulle „Crossing the Chasm” ideed ja soovitas lugeda samanimelist raamatut. Selle põhjal saime aru, et tollases faasis peame sihtima early adopter’eid, kuna meie platvorm ei ole veel valmis saama peavoolu tooteks, ning muutsime oma müügistrateegiat.

Kuna ressursid on piiratud, on idufirma asutajad sunnitud sisuliselt kogu aeg 4D-malet mängima. Juhtimisalaste küsimuste ja raskemate otsustega helistan tihtipeale Kristjan Raudele ning pea iga kord olen saanud häid ideid, kuidas olukorda lahendada.

Aleks Koha: Kuna varajase faasi idufirmad on riskantne investeering, võivad mõned investorid soovida tugevat kontrolli. Esmakordse asutajana on raske hinnata, kui palju kontrolli on liiga palju.

Varajase faasi ettevõte ei vaja riskikapitalifaasi tasemel kontrolli, kuna tihtipeale otsitakse alles toote ja turu sobivust ning lisabürokraatia ja -aruandlus teevad selle teekonna ainult keerulisemaks. Minu hinnangul on varajases faasis piisav igakuine tulemuste ülevaatamine, suuremate kulutuste kooskõlastamine ja üks juhatuse koht.

Promotys koostame iga kuu lõpus PPP raporti, kus toome välja iga valdkonna progressi, plaanid ning probleemid. Seejärel teen võtmeinvestoritega kõne, kus analüüsime tulemusi ja vaatame probleemidele otsa. Tunnen, et selline investorite „kontroll” on meie progressi päris palju kiirendanud.

Usun, et asutajad peaks võimalikult kaua ettevõtte üle kontrolli säilitama, et oma visioon ellu viia – see on põhjus, miks nad ettevõtte lõid. Kui visioon väliste otsuste tulemusel kardinaalselt muutub, võib asutajate ja tiimi motivatsioon väga tugevalt langeda.

Eks hilisemates rahastusvoorudes on kontrolli vähenemine paratamatu ning see ei pruugi olla halb – oluline on, et investori ja asutaja vahel oleks hea klapp.

Kristjan Raude: Ingelinvestori roll on pakkuda oma aega, teadmisi, kontaktvõrgustikku ja raha. Asutaja roll on nendest maksimum võtta, kuid lõplik otsus ja vastutus jääb alati tema peale.

Promoty puhul olen aidanud palju kaasa mõelda ja uusi kontakte toonud. Olen tundnud, et minu mõtted ja tagasiside kuulatakse alati ära, aga mul on hea meel olnud näha, et tiim julgeb teha ikkagi oma otsuseid, mitte kuulata ainult investorit ja tegutseda vastavalt tema tagasisidele.

Kristjan Raude: Nagu Aleks mainis, suhtlevad investorid omavahel tihedalt ja hästi valitud võtmeinvestorid tõmbavad ligi teisi kõrge lisandväärtusega investoreid.

Kui ma Promoty potentsiaalse esimese investorina investeeringut planeerimas olin, võtsin ühendust Madis Müüriga, et valideerida tema peal Promoty ideed ja atraktiivsust investeerimisobjektina.

Talle nähtu meeldis ning õige pea oli ka tema nimi cap table'is kirjas. Madise kogemusest ja võrgustikust oli palju abi esimese Funderbeami kampaania läbiviimisel. Selle vooruga liitus ka minu kutsutud võtmetähtsusega välisinvestor, kes tänaseks on aidanud ettevõtet märkimisväärselt välisturgude suunal ja on võtnud peagi algavas Funderbeami kampaanias kaasjuhtinvestori rolli.

Kristjan Raude: On need investorid, kliendid või potentsiaalsed koostööpartnerid – alustava ettevõtte jaoks on kontaktid äärmiselt vajalikud.

Lisaks teiste investorite kaasamisele olen Promotyt tutvustanud ka teistele oma kontaktidele. Näiteks uurisin oma Põhja-Ameerikas resideeruvalt turundusinimeste võrgustikult, kas kellelgi on tagasisidet platvormile, mida Promoty arendab. Sellest on välja koorumas koostöö, millel on õnnestumise korral tohutu potentsiaal.

Kristjan Raude: Promoty asutajate ja tollase tiimiga tegin kohtumisi tegelikult juba oluliselt varem kui ettevõttesse esimese investeeringu tegin.

Mulle väga meeldis, et nad olid suutnud toote MVP kujul valmis ehitada ja esimesed kliendid samuti peale saada – seda kõike raha kaasamata ja endale palka maksmata, riskides väga paljuga. Asutaja peab suutma toote ja kliendibaasi mingile tasemele viia enne, kui ta investoritelt raha küsima läheb.

Kristjan Raude: Mulle meeldib koos töötada inimestega, kes on ausad, lojaalsed ja otsekohesed. Kui on mingi probleem, siis räägime ja lahendame! Näiteks kui muudatused juriidilistes paberites on investorile kahjulikud, siis asutaja saab nendest aru, leiab lahendused ega sõida neist oma positsiooni ära kasutades üle.

Vihjena saan öelda, et asutaja ja investori vaheline ausus, lojaalsus ja otsekohesus arenevad ühiselt veedetud aja jooksul: nii igakuisetel koosolekutel, spontaansetes telefonikõnedes kui ka vaba aja koosviibimistel ja ühisüritustel.

...

Ole kursis Eesti start-up'ide uudistega - telli FoundME iganädalane uudiskiri SIIT!