Pitching jäärajal, õhus ja vanaema laua taga - mida investorid tegelikult näha ja kuulda tahavad?

Kaarna sõnul otsib Superangel meemägra tüüpi idufirmade asutajaid. "Meemäger on die hard loom, kes sööb kobrasid. Kui kobra teda hammustab, siis on ta natukene uimane, aga mürk ei tapa teda. Natukese aja pärast ärkab ta üles ja kütab edasi," sõnas Kaarna. Samasugust julgust, suhtumist, võimekust ja sihikindlust tahetakse tema sõnul näha ka idufirmade asutajates.

"Meil on plaanis kaks korda aastas selliseid aktsioone teha (väljakutsuvates oludes pitch´e korraldada - toim). Väga palju erinevaid ideid on laualt läbi käinud, nii kõrgustest kui sügavustest. Erinevates vedelikes, keskkondades," rääkis Kaarna sTARTUp Dayle antud intervjuus.

Intervjuus räägibki Kaarna täpsemalt sellest, kuidas ettevõtjaid veel proovile soovitakse panna, millised on kolm suurimat viga, mida pitchingutel tehakse, mida muutunud koroonatingimistes oma esitlust ette valmistades silmas pidada või miks ta uskub, et kuniks Zoom ja virtuaalreaalsus ei suuda meile pakkuda mikroemotsioone, kehakeelt ja anda edasi ruumis olevat energiat, oleks endiselt vaja aeg-ajalt inimestega kokku saada.

Küsiksin hoopis vastu, et mis on eesmärk? Mida sa selle pitch´iga tahad saavutada ja mis faasis sa oma start-up´iga oled? Kui sa oled seemnefaasis, tahab investor kuulda, et sinu tiim on see, kes asja ära teeb, sest plaan A läheb varajases faasis nagunii untsu. Investor panustab sellele, et tiim mõtleb välja, kuidas seda asja lõpuks kasumlikult ja skaleeritavalt teha.

Series A faasis panustab investor turu tõmbele (traction) – turg on huvitav, kliendid tahavad osta ja müüa on lihtne. Series B’s panustab investor käibele – sul on võimalik skaleerida, sul on rahamasin välja mõeldud, testitud ja nüüd on vaja seda kopeerida erinevatesse riikidesse, et suuremaks kasvada. Seega sõltuvalt faasist tuleb ka eri teemadest rääkida.

Samas olenemata faasist tahab investor alati teada, mis see sinu nutikas lahendus olulisele probleemile on. Selleks tuleb vastata küsimustele:

- Kui suur probleem on? Täpsemalt, kui suur on kogu turg ja millist osa suudad sina sealt sihtida. See peaks olema miljardites.

- Miks probleemi lahendamine sind huvitab? Kui see sind ei huvita, sa teed seda lihtsalt raha pärast, sest tundub seksikas teema (ma teen masinõppe värki, sest kõik teevad masinõppe värki), siis esimese takistuse korral ei viitsi sa enam hommikul voodist tõusta. Aga kui see sind päriselt huvitab ja on emotsionaalselt oluline, siis on palju suurem tõenäosus kuhugi välja jõuda.

- Miks sina ja su tiim? Maailmas on veel vähemalt 10 tiimi, kes sama asjaga, üsna sarnasel viisil tegelevad. Miks nendest kümnest peaksid just sina võitma selle võistluse? Mis on sinu eelis?

- Miks nüüd? Sageli tulevad iduettevõtted tutvustama ideed, mida oleks tehnoloogiliselt võinud juba 10 aastat tagasi teha. Siis tekib investoril alati küsimus, et miks seda pole varem tehtud. Kui sa ei oska seda öelda, ei tea sa järelikult turu kohta piisavalt. Ja see annab investorile signaali. Tuleb teada, mis on trend, mis on muutunud käitumisharjumustes või tarbijaeelistustes ja miks nüüd on õige aeg seda teha.

Vastused neile küsimustele moodustavad loo, mida investori tahab kuulda sõltumata start-up´i faasist. Edaspidi tuleb eri faasides nüansse juurde.

Jah, see sõltub. Investoreid on erinevaid. Ameerika start-up-kiirendi 500 Startups asutaja on öelnud, et tema investeerib ägedatesse ideesse ja tehnilistesse lahendustesse. Juhtkonna võib välja vahetada, aga ägedat tehnoloogilist lahendust ja ideed on raske leida. Temal on selline loogika. Aga enamasti varajases faasis investeeritakse tõesti eelkõige meeskondadesse.

Meeskonna olulisusest rääkides on teine hea näide Bolt. Uber oli juba turul ja Bolti puhul mõtlesid paljud, et miks te seda teete, sest selline asi, idee oli juba olemas. Täna on Bolt aga juba mitmetel turgudel Uberile ära teinud. Idee unikaalsus ei määra tihti midagi.

Reid Hoffman on päris hoogsalt võtnud sõna teemal, millistel turgudel on sul võitja-võtab-kõik-suhtumine ja millistel turgudel on tegelikult parem olla teine, kolmas või neljas, sest keegi on raja ette lükanud.

Turge, kus võitja-võtab-kõik on suhteliselt vähe, enamik ei ole sellised. Paljudel turgudel, ka globaalselt, saab olla kümmekond mängijat, kellel on piisavalt suur turuosa, et selle pealt midagi vahvat teha. Otsingumootor on üks selline turg, kus võitja-võtab-kõik. Facebook tundub ka praegu selline olevat, aga ei tea, kuidas sel läheb.

Küsimus on selles, et mida me mõtleme pitch´i all – on see pitch lavalt või tunniajasel kohtumisel investoritega?

Kui sa teed pitch´i laval või kiirkohtumisel, siis tuleks silmas pidada, et esimese pitch´i eesmärk pole investeeringut saada, vaid hoopis huvi tekitada. Kui sa saadad investorile esimese kirja, ei pea vastu saama kirja sõnumiga: “Siin on sulle tšekk!”. Vastu peab tulema huvi.

Kui oled aga selles faasis, kus tutvustad ennast pikemalt, siis huvi tekitamine ei ole enam peamine. Siis on oluline tekitada usaldust ja kindlust, et sina oled see, kes maailma vallutab ja maailma paremaks teeb. Seega tuleb mõista, et esimese kontakti eesmärk on tekitada huvi, mitte investeeringut saada, ja esimese kohtumise eesmärk on hakata ehitama usaldust.

Teine viga on energia ja enesekindluse puudumine. Sul võib olla maailma parim pitch deck ja parimad mentorid, aga kui sa oled ebakindel ja õhkad seda, et sulle ei meeldi siin olla, mis te minust arvate ja kas olen piisavalt hea, siis su slaidid ei toimi. Investor töötab enamasti välistamismeetodil.

Superangelis saame iga aasta tuhandelt start-up´ilt pöördumise, kes tahavad meilt investeeringut. Aastas investeerime kümnesse start-up´i. Ehk arvestades meie fondi mahtu, on meil võimalik investeerida umbes 1% nendest, keda näeme. Seega me ei otsi mitte iga start-up´i puhul, et miks me peaksime sinna investeerima, see pole füüsiliselt võimalik, vaid otsime punaseid lippe ehk miks tuleks sellest investeeringust loobuda.

Kui asutajas ei ole energiat, enesekindlust või särtsu, siis ma ei usu seda. Mu kõhutunne ehk kuues meel ütleb, et miskit on valesti. Ja siis ma hakkan otsima ratsionaalseid põhjuseid, et mis see võiks olla ja miks sinna mitte investeerida.

Kolmas viga on see, et ei teata oma äri nõrkusi. Skandinaavias on investeerimisfond byFounders ja neil on lausa soovitus, et esitluses peaks olema üks ugly slide ehk asjad, mis on äri puhul kehvasti ja riskikohaks. Eesmärk pole öelda, et me ei tea, mida teeme, vaid pigem tuua välja kohad, kus investor saaks aidata.

Just. Näiteks, kui sul ei ole tiimis tugevat digiturunduse inimest, aga ärimudel eeldab selles suunas kompetentsi arendamist. Ehk skaleerimiseks on vaja üliägedat inimest ja tema leidmiseks oleks vaja kasutada investorite võrgustikku. See on näide ugly slide’ist. Tuleb olla teadlik oma piiridest ja arutada neid viisil, kuidas investor saab aidata sul neid väljakutseid lahendada.

Minul isiklikult ei ole sellist kogemust, et kolmanda lause juures tunned, et võtaks rahapaki välja. Küll aga on olukordi, kus kuulad ja tekib huvi, oh, see on äge! Tahaks rohkem sellest aru saada. See on juba pool võitu. Superangelis on meil kuus T-d, mis tulenevad ingliskeelsetest sõnadest – team, traction, technology, market, excitement ja impact.

Excitement ehk põnevus on ülioluline – kas mul läheb silm särama, kas see on asi, millega tahan olla seotud järgmised aastad ja aidata sel kasvada suureks. Impact´i ehk mõju all vaatame seda, kas ta aitab ehitada sellist maailma, kus ma tahan, et mu lapsed elaksid.

Kui rääkida varajases faasis investeerimisest, tuleb pärast põnevuse ja huvi tekkimist vestelda inimesega lähemalt, et saada aru tema mõtteviisist. Ettevõtte tutvustamine on kontsentreeritud, hästi tihedaks kirjutatud lugu, aga see sageli ei näita, kuidas asutajad mõtlevad, aga investorina on seda oluline mõista.

Kindlasti ma saan rohkem aru ettevõtetele suunatud toodetest ja teenustest ning võimalustest, mida tänapäeva algoritmid võimaldavad. Milliseid sisekaemusi ning millisel tasemel infoliikumist on võimalik teha – see on minu jaoks põnev. Samas ma usun väga ka sellesse, et masinõpe ei ole igal pool õige lahendus.

Mulle hullult meeldis kui Pactumi avapäeval mainis Kristjan Korjus, et nii teistes start-up´ides kui ka Pactumis, kus ta on justkui juhtiv masinõppe teadlane, on tema roll öelda ettevõtluse poolele, et kõiki ülesandeid ei ole mõtet lahendada masinõppega. Saab ka palju lihtsamalt.

Sellised nutikad lähenemised, kus tehnoloogiat kasutatakse selleks, et viia kasutajate võimalused või kogemused täiesti uuele tasemele, on ka väga põnevad. Mitte, et parandame natuke või muudame 30% soodsamaks.

Viimasel ajal on Superangel hakanud vaatama ka süvateaduse idude ja teadustiimide poole. Igasuguste teadusuuringutel põhinevate põnevate asjad poole, mille peale ise ei tuleks. Näiteks rakkude kasvatamine nullgravitatsiooni tingimustes, mis võimaldab täiesti teisi lähenemisi või kosmosekiirgus, mis läbib tervet maakera nagunii, aga mida saad kasutada autode ja kohvrite läbivalgustamiseks ning saada aru, millistest keemilistest elementidest need asjad koosnevad. Lahe!

Mõnikord tuleb see ägedus ka viisist, kuidas mingid asjad on kokku pandud. Meie portfellis olev HUGO.legal on jõudnud oma õigusrobotitega faasi, kus nad suudavad chatboti-laadse konkreetse teemaga seotud juuraroboti kokku panna päevaga. Neil on lahe meetod, kuidas nad suudavad neid palju toota ja väga paljude inimeste elud kergemaks teha. Nende suur missioon on muuta õigusabi kättesaadavaks kõigile, sõltumata staatusest või rahakotist. Ja tehnoloogia võimaldab lahendada selliseid sotsiaalseid probleeme.

Need ägedad ideed tulevad sellest, et Superangel otsib meemägra tüüpi idufirmade asutajaid. Youtube´ist leiab mõtet iseloomustavaid videoid märksõna “honeybadger” alt. Meemäger on die hard loom, kes sööb kobrasid. Kui kobra teda hammustab, siis on ta natukene uimane, aga mürk ei tapa teda. Natukese aja pärast ärkab ta üles ja kütab edasi. Ta ründab endast suuremaid loomi, ei karda mitte kedagi ega midagi. Täiesti hirmutu ja kartmatu tegelane. Mis iganes ta teele ette satub, tema siht on saada toitu ja ta läheb ning toob selle ära.

Samasuguse suhtumise ja võimekusega start-up´ide asutajad on meie jaoks hästi ägedad ja seepärast on ka Superangeli sloganiks – Do you have what it takes? Nende pitch´imise aktsioonide eesmärk on anda võimalus alustavatele start-up´idele, et näidata, et nendes on see miski olemas. Mis iganes on vaja, ma teen ära.

Jätkame kindlasti. Meil on plaanis kaks korda aastas selliseid aktsioone teha. Väga palju erinevaid ideid on laualt läbi käinud, nii kõrgustest kui sügavustest. Erinevates vedelikes, keskkondades. Jätkates sama liini, mis meil seni on olnud, tahame teha start-up´i tutvustamist esimese klassi lastele. See on loogiline samm pärast vanaemadele pitch´imist.

COVID-19 on kindlasti kaasa aidanud paljude mentaalsete barjääride lõhkumisele. COVID-19 on digitaliseerimises rohkem ära teinud, kui ükski teine asi viimase kümne aastaga. See on olnud murranguline. Samas on väga selgelt välja tulnud virtuaalsete kanalite piirid. Sinu aju võimekus lugeda välja mikroemotsioone ja kehakeelt on tõsiselt pärsitud. Sa ei tunne ruumi energiat, ei saa tagasisidet. Füüsiliselt kokku saades on tunduvalt lihtsam mõista, milline idufirma asutaja on meemäger ja milline ei ole.

Aga ma kindlasti usun, et kasvab investeeringute osakaal, mis tehakse väljaspool oma riiki või regiooni. Investorite julgus valideerida, tutvuda ja mõista ärisid Zoom’i vahendusel on oluliselt muutunud. Muutunud on ka start-up´ide suhtumine värbamisel, see ei olene enam nii palju talendi asukohast. Väga palju tegevusi hakkab tõenäoliselt toimuma üle Zoom’i ja virtuaalreaalsuse, kui suudame selle piisavalt heaks arendada.

Üks asi, mida paljud asutajad ei ole tähele pannud, on see, et investorid vaatavad slaidiesitlusi mobiilist. See tekkis juba enne koroonakriisi. Paljud inimesed on harjunud kirju ja muud sisu tarbima mobiilist. Superangeli blogis on ka üks postitus, kus ma võtsin kokku Rainer Sternfeldi soovitused, kuidas teha oma pitch deck mobiilisõbralikuks. Sel viisil tarbivad investorid sinu pakutud infot.

Kõige keerulisem, aga samas kõige loogilisem soovitus oli see, et mobiilist vaadates on ainult üks asi, mida nähakse lugeda ja selleks on pealkiri. Ehk esitlust läbi vaadates peaksid pealkirjad moodustama loo ja rääkima ära, mida sa teed. Seetõttu on jube halb, kui sul on slide deck pealkirjadega “The Problem”, “The Solution”, “Opportunity”, “Market”, sest nii ei saa aru, mida sa teed.

Üks fakt ka liitreaalsuse kohta. Praegu on viis-kuus firmat, mis tegelevad hoogsalt järgmise generatsiooni liitreaalsuse prillide tootmisega, sealhulgas Facebook, mis ostis ära Oculuse. Siht on kõigil sama – aastaks 2024 peaks olema turul saadaval 100 eurot maksvad liitreaalsuse prillid, mis toovad kaasa muutuse käitumis- ja suhtlemisharjumustes. Me praegu ei oska näha, kuidas see mõjutab näiteks investeerimist, aga sotsiaalmeedia tarbimist muudab kindlasti.

...

Ole kursis Eesti start-up'ide uudistega - telli FoundME iganädalane uudiskiri SIIT!